美国ASI经销商Team Creative Connections利用 LinkedIn实现 500,000 美元的销售额

姓名：Bill McCormick

职务：所有者/客户执行

公司：Team Creative Connections, LLC (asi/341187)，位于纽约州卡茨基尔

案例研究：利用 LinkedIn Team Creative Connections 有望在 2017 年底前实现 500,000 美元的销售额，这是其第四个完整的业务年。

推动公司大部分收入的麦考密克在 LinkedIn 上完成了 95% 的勘探和潜在客户开发工作

事实上，他花费了大量时间来了解社交网络的来龙去脉，并发现它是一个非常有价值的工具，以至于他每天早上打开的第一个项目，以及他的电子邮件。 “要记住的最重要的事情是，使用 LinkedIn 进行潜在客户是一个长期的过程，”他说。“这是一场马拉松，而不是短跑。这是一种与人联系的方式，但不是每个与您联系的人都会成为客户，这没关系。” McCormick 通过 LinkedIn 掌握了软推销的艺术：他要求根据行业、公司规模和职位（例如销售和营销副总裁、营销总监、CMO）与其他用户建立联系，并引用了一个共同点：请求，然后跟进定期有价值的信息，例如他随后发布到 LinkedIn 的信息性文章。这让他始终处于领先地位，因此当网络上的某个人需要促销产品时，他很可能是他们首先想到的人之一。

利用 LinkedIn“你可以建立联系，但那你怎么处理它们呢

他说。“白皮书和文章显示了你的价值。我还会在他们的办公室投递自我宣传，这表明我们是独一无二的、创新的、经验丰富的、反应迅速的。” 虽然 McCormick 总是打开并运行 LinkedIn，但他每周大约有四个小时积极地使用它。他使用 Sales Navigator 来优化搜索，然后当具有特定职位的人加入网络时，他会收到警报。“我会在一个区域找到 5 到 10 个人并与他们建立联系，然后给他们带来一盒自我宣传和一张手写的便条，感谢他们接受我的联系，然后通过电子邮件跟进，”他说。“那我会问他们是否可以安排时间，大概 15 到 30 分钟，这样我就可以自我介绍了。” 但是有一点警告：永远不要在没有个人说明为什么发送连接请求的情况下发送连接请求。

你提供的是价值，而不是卖任何东西。不要直接去销售。它是双向的

始终使用您发送请求的原因对其进行个性化设置。“你可以说，'你的个人资料出现了，我们对营销有共同的兴趣，我希望你能接受，'”麦考密克说。“然后感谢他们，并附上你写的一篇文章的链接，内容是他们可能感兴趣的东西。你提供的是价值，而不是卖任何东西。不要直接去销售。它是双向的：我很少在没有某种个人注释的情况下单击接受；在接受之前，我总是要求他们提供更多信息。” 通过在 LinkedIn 中挖掘数据，McCormick 可以找到他需要的所有信息来确定潜在客户并有效地跟进他们，然后垂直移动到同一家公司的其他部门，通常需要推荐。

公司前 25 名客户中有 7 名来自 LinkedIn，为公司带来了近 8 万美元的收入

麦考密克说，从今年 5 月底到 8 月底，公司前 25 名客户中有 7 名来自 LinkedIn，为公司带来了近 8 万美元的收入。总的来说，LinkedIn 上的潜在客户占其业务的 20%。 “这是我们销售周期的重要组成部分，”麦考密克说。“它让我们进了门。这不再是关于聪明和魅力的问题了。这是关于你提供的价值。” 虽然可以使用 LinkedIn 的免费版本进行一些研究，但 McCormick 以每月 80 美元的价格使用 Sales Navigator 服务。尽管有些人可能不愿付出代价，但麦考密克说他不能不拥有它。“我遇到了国际客户，否则我永远不会联系上，”他说。“我喜欢现在有付费版本，因为这意味着你必须在游戏中拥有皮肤。” McCormick 还支付了与 LinkedIn 大师 Viveka von Rosen 和 Alice Heiman 的培训费用；后者是他在 2016 年她主持的一次教育会议上在 ASI Show 上认识的。当 Heiman 询问小组有多少人一直使用该社交平台时，只有 McCormick 的回答是肯定的。 “我知道我在那里有一些东西，”他说。“LinkedIn 让我可以接触到我通常无法接触到的人。我的下一项业务将是培训人们使用它。我所在的地区没有其他人这样做。”