美国ASI礼品协会创业故事-前 40 名供应商 Lanco 处于即将倒闭的边缘，直到两名行业专业人士跳入拯救公司并引领其蓬勃发展

前 40 名ASI供应商Chocolate Inn/Lanco处于即将倒闭的边缘，直到两名行业专业人士跳入拯救公司并引领其蓬勃发展

约翰·科里根 作为常年排名前 40 的ASI供应商，2016 年的收入估计为 5600 万美元，总部位于纽约的 Lanco 即将在 2017 年关门大吉。 其创始人兼长期首席执行官布赖恩兰道三年前在神秘的情况下退出了公司，由当时的总裁斯科特斯莱德掌舵。最初位于纽约州 Hauppauge 的 Lanco 于 2015 年被迫搬迁至位于纽约州 Ronkonkoma 的一个 70,000 平方英尺的设施，此前该建筑被出售，新业主决定将其用于自己。由于在纽约做生意的成本很高，斯莱德考虑将公司搬到州外。但留在东北走廊提供了地理优势，因为促销食品在该地区畅销，加上公司在昂贵的运输饮料和训练有素的劳动力方面具有非常强大的竞争地位。为了尽量减少对业务的干扰，Lanco 在过渡期间同时运营了两个设施。 播客 ASI 编辑总监 Michele Bell 与参赞 Power 50 成员 David Miller 就公司的发展、它如何重组和振兴 Lanco 以及公司的领导层和员工如何了解他们真正的韧性进行了交谈。

随着费用的增加，该公司遭受库存不足、与忠实经销商的关系紧张的困扰

Lanco 的财务困境成为业内议论纷纷，损害了其在市场上的信誉并打击了公司士气。“我们尽我们所能计划，但肯定发生了无法预料的事情，”斯莱德在 2017 年告诉参赞。他别无选择，只能寻求并购选择。Chocolate Inn/Taylor & Grant (asi/44900) 的母公司 Nassau Candy 是他的首选。“他们在流程管理和效率方面表现出色，”斯莱德当时说。“他们拥有的资源比我们拥有的要多得多。” 因此，在 2017 年 11 月，Lanco 向纽约州劳工部提交了一份工人调整和再培训通知，称将在 12 月 1 日之前关闭其设施并解雇工人。该文件是 Chocolate Inn/ Taylor & Grant 表示，这是 Lanco 在陷入困境后经历的重组过程。正如 WARN 文件所示，经济原因正在推动公司探索新的融资选择。 根据购买协议，Lanco 的工厂将保持开放，大约 130 名员工将继续为促销产品行业服务，该公司将继续以其名义及其产品进入市场，从饮料器具和袋子到洗手液和润唇膏。 但损害已经损害了公司的声誉。要想重新赢得经销商合作伙伴的信任，并重新确保 Lanco 之前在行业中的突出地位，需要精明的领导和巨大的努力。

北美最大的特色糖果和特色食品分销商一起系统地将 Chocolate Inn/Lanco 打造成一站式行业巨头

进入新兴企业家 37 岁的 Lance Stier 已经在整个行业中感受到了他的存在。凭借其常春藤盟校教育和私募股权经验，NC Custom 的首席执行官——北美最大的特色糖果和特色食品分销商、NC Custom 的母公司 Nassau Candy 的定制业务——Stier 在促销市场上崭露头角。十年的黎明，并没有回头。 “我们采访并研究了顶级分销商的网站，了解了对他们来说重要的东西——然后我们制定了满足这些需求的战略，”斯蒂尔回忆道。“我们的愿景是扩大我们的压印能力，提供更快的服务并增加我们的产品范围。” Chocolate Inn/Lanco：转机剖析 受人尊敬的行业资深人士 David Miller（左）和 Lance Stier - 凭借他的金融教育和家庭在糖果行业的背景 - 一起系统地将 Chocolate Inn/Lanco 打造成一站式行业巨头。 Nassau Candy 成立于 1920 年，是纽约市苏打水喷泉的供应商。Stier 的父亲 Les 和他的叔叔 Barry 都是企业家，他们于 1984 年收购了这家公司，向当地商店分销特色糖果产品。在过去的 35 年里，被家族称为“第一代”的 Les 和 Barry 已将公司转变为领先的品牌和自有品牌制造商、分销商和特种糖果、美食和天然食品的进口商，其设施遍布美国国家和全球客户群。 Stier 的三个兄弟也在 Nassau Candy 工作：Garrett 是制造总监；Travis 负责监督分销和财务的日常运营，并与 Lance 密切合作进行并购；Spencer 推动美食和特色食品业务。Stier 的父亲和叔叔仍然积极参与日常领导以及关键客户和运营活动。Stier 一家尝试每天一起吃午饭，以使每个人都保持一致。他们的开始时间也是早上 6 点，这是他们父亲多年前制定的一项政策。“我父亲说，家庭需要以身作则，”斯蒂尔说。“Garrett 每天早上 5 点 20 分都会到我们的制造工厂，我通常是晚上很晚的人。” 长大后，斯蒂尔不知道他是否会加入家族企业。他在宾夕法尼亚大学主修哲学、政治和经济学，2004 年毕业后进入投资银行和私募股权领域。他曾在雷曼兄弟公司担任投资银行家，后来在顶级中型市场私募股权基金、Wellspring Capital Management 和 Paine & Partners 担任私募股权投资者，投资于主要食品分销业务、高尔夫专业零售以及收获和加工资产等领域用于阿拉斯加的渔业。他的血液中充满了企业家精神，他一直对建立和发展公司充满热情，并热衷于并购。“我喜欢了解业务和人员，制定战略并执行该战略，”斯蒂尔说。 在风暴中幸存下来， 他的势头在 2000 年代末的全球经济衰退期间戛然而止。他没有在停滞不前的私募股权交易环境中坐等尘埃落定，而是决定审视家族企业，看看他能如何产生影响。寻找机会打造拿骚糖果的定制部门，斯蒂尔转向促销产品行业。在私募股权公司渗透成为行业趋势之前的几年，他看到了一个碎片化的市场，整合的时机已经成熟。 “当我查看促销产品业务时，我看到了一个伟大的汇总战略的构成，”斯蒂尔说。“鉴于促销产品的每次印象成本具有吸引力，以及支持国内产业的快速生产要求，您拥有一个高度分散的市场，具有非常有吸引力的潜在投资资本回报，具有强劲、有利的终端市场动态。您还看到技术和数字印刷创新降低了生产成本。毫不奇怪，鉴于这些动态，您还看到了该行业的长期正增长曲线，从 90 年代初的大约 70 亿美元到今天的 250 亿美元以上。由于服装是促销中最大的产品类别，因此涉足合同装饰业务，Chocolate Inn/Lanco 现在服务于 85% 的分销商支出，并采用其“GET AHEAD”平台多元化产品：服装、健康与美容、食品、配饰, 酒具。

Nassau Candy 收购了生产定制巧克力、薄荷糖和糖果的长期行业供应商 Chocolate Inn

2010 年，随着 Nassau Candy 收购了生产定制巧克力、薄荷糖和糖果的长期行业供应商 Chocolate Inn，他的交易重新开始。收购 Nassau Candy 还点燃了 Stier 和 Chocolate Inn 总裁 David Miller 之间卓有成效的合作关系，他们都在参赞的 Power 50 名单上。“我们都是从同一块布料上剪下来的，”米勒说，“在满足客户需求方面，工作努力、道德和‘不惜一切代价’的态度。” 作为 23 年的行业资深人士，米勒赢得了同行的尊重，提供了有关市场内部运作的丰富知识，而米勒的认可印章在很大程度上使 Stier 在分销商和同行中获得了信誉供应商。“如果没有大卫，我认为我们不会做任何我们在这个类别中所做的事情，”斯蒂尔说。“我和我的家人与他的关系坚如磐石。我父亲告诉我，当你以购买或建立企业为生时，伙伴关系是核心。大卫是彻头彻尾的合作伙伴。” 在过去的十年中，NC Custom 不断收购行业供应商，例如 Taylor & Grant、A La Carte、AmuseMints 和 Private Label Executive Gifts Inc。此外，该公司还收购了多家软商品/服装装饰商，例如 Lanco Stitches In View、丝网印刷机Design and Shoreline Monogramming Inc. 总共有九次收购形成了 Chocolate Inn/Lanco 业务，并且由于 Stier 的私募股权背景，它们在战略和战术上都完成了。在建立其食品业务时，该公司首先收购了 Chocolate Inn 作为其初始平台，并增加了 Taylor & Grant 以使其季节性巧克力业务去季节性，通过加拿大市场为美国提供对冲，并扩大其印刷能力。A La Carte 增加了柔印和模切功能；AmuseMints 拥有定制的薄荷制作和专利锡设计和艺术品库；自有品牌行政礼品巩固了公司在标志性的符合人体工程学的 Jelly Belly® 罐头上的排他性。在食品之外，Lanco 为其硬商品、健康和美容以及软商品业务奠定了基础。后来它在视图中添加了缝合，丝网印刷机设计和海岸线提供一流的刺绣和丝网印刷。该公司现在覆盖了 85% 的促销产品支出。

桑迪飓风导致工厂全部停工-经过 19 天的清洁和重建后，Chocolate Inn 恢复了生产订单

但在 2012 年，斯蒂尔经历了他职业生涯中最严峻的挑战：桑迪飓风。 他于 10 月 29 日凌晨 5 点醒来，和他怀孕七个月的妻子雷切尔一起驱车前往距离他家约半小时车程的位于纽约弗里波特的 Chocolate Inn 工厂。一进停车场，他就哭了起来。为即将到来的假期——公司一年中最忙、最赚钱的时间——准备的所有巧克力都飘过他的身边。工厂内没有灯光，也没有电源，只有 6 英尺的盐水破坏了生产设施。 在镇定下来后，斯蒂尔进入了危机模式。他与米勒一起工作，并将职责委派给他的团队：告知客户发生的事情、要求供应商立即提供产品、诊断并修复损坏的机器、致电员工并查看他们是否安全。（有些人流离失所，需要衣服和住所。）幸运的是，他的父亲和叔叔从北卡罗来纳州和德克萨斯州租了两台发电机送到该设施，确保在镇上没有其他人拥有的两天内供电。 经过 19 天的清洁和重建后，Chocolate Inn 恢复了生产订单。从 11 月中旬到 12 月底，该公司最终按时发货了 80% 的订单。“这对公司来说是一个真正的试金石，”斯蒂尔说。“我当时就知道，经历了这些，没有什么是我们做不到的。” 甜蜜的成功 尽管 Lanco 面临越来越多的问题和挫折，Stier 还是看到了公司的巨大潜力。 凭借供应商的印刷、装饰和制造能力，以及才华横溢的员工以及靠近 Chocolate Inn，Stier 设想了交叉销售的无限机会。例如，这些公司可以提供泡泡糖糖果、泡泡糖注入蜡烛和泡泡糖香味护手霜的多感官体验，这些护手霜捆绑在有吸引力的零售式包装中。 “分销商将越来越多地销售除产品之外的解决方案，”斯蒂尔说。“如果我们能成为他们的合作伙伴，他们只需要打一个电话就可以拥有所有这些设计资源和产品选项。” Chocolate Inn/Lanco：转机剖析 自从接管 Lanco 以来，Lance Stier（上图）一直在工厂车间工作，与他的员工一起检查并监督整个生产过程。

投资库存、重建分销商关系以及营造一种培育、高效的公司文化

在 2017 年 12 月做出收购 Lanco 的决定后，Stier 制定了三个目标来扭转公司的局面：投资库存、重建分销商关系以及营造一种培育、高效的公司文化。“我希望人们知道消极时期已经结束，”斯蒂尔说。“我们将拥抱你，建造一些东西。” 除了 Stier 本人在 Lanco 工厂花费大量时间外，他还要求 Chocolate Inn 的工厂经理 Gasper Riggi 和艺术总监 Rich Smith 以及 Nassau Candy 的人力资源经理 Iris Rivera 搬到 Lanco。她的首要任务是鼓舞士气。“我不知道自己在做什么，”里维拉说。“当我们加入时，员工感到害怕。那个时候工作量不大。” 在接下来的几个月里，Rivera 和 Riggi 携手推动了同样以家庭为导向的文化，这种文化渗透在 Nassau Candy 和 Chocolate Inn/Taylor & Grant 中。员工们得到保证，他们的工作是安全的，业务将会好转。他们在社交上也变得更亲近，夏天提供免费冰淇淋，每月第一个星期五提供免费百吉饼，让气氛变得轻松起来。他们开始举办公司野餐、进行团队建设练习和集体庆祝生日。 “员工很高兴知道他们现在已经稳定了，”里维拉说。“我们通过理解他们并让他们感到舒适来赢得他们的尊重。” 至于Lanco 的经销商合作伙伴，要赢得他们并不容易。尽管 Chocolate Inn 在业内享有盛誉，而且 Miller 拥有广泛的人脉，但分销商并没有那么渴望再次信任 Lanco。据米勒说，重建这些关系大约花了六个月的时间。“这并不像我预期的那么容易，”他说。“我们需要一种更具战略性的方法来让每个人都参与进来，无论是通过倡议还是向他们展示我们的能力，或者向他们展示食品和硬商品的组合，现在也包括服装。” 显然，他们的计划得到了客户的青睐，正如前 40 名分销商 Taylor Communications 的促销营销总监 Jeff DePalma 的情绪所证明的那样。“五年多来，我与Lance、David 和Chocolate Inn/Lanco 的支持团队密切合作，”DePalma 说。“他们的持续创新、以客户为中心的态度和对执行的承诺是他们成为我和我的客户的核心供应商的根本原因。随着他们继续发展他们的商业模式和类别产品，我怀着热切和充满希望的期待看着他们。超越一切，当有问题、担忧或需要做一些真正开箱即用的事情时，大卫和兰斯总是在那里并响应我的需求，这最终是你可以从供应商或供应商那里得到的所有要求所有者。” 在接管兰科后的 18 个月里，斯蒂尔和米勒彻底振兴了公司。他们为业务注入了急需的资金，储备库存，并在不断增长的可食用、硬商品、健康和美容以及现在的服装/软商品系列中重新引入产品开发。他们将销售团队、营销团队和客户服务结合起来，重建了与分销商的破碎关系。凭借其多元化的平台和广泛的产品系列，该公司家族现在可以服务于 85% 的促销市场。

报告 2018 年收入为 5500 万美元，促销销售额增长 12.2%

Chocolate Inn/Lanco 连续第二年进入前 40 名，报告 2018 年收入为 5500 万美元，促销销售额增长 12.2%。“我觉得兰斯和我几乎是阴阳结合，”米勒说。“我们平衡彼此的优势和劣势。兰科现在处于一个非常好的位置。我们正在寻求尽可能多地占领硬商品市场。” 真正的一站式商店 Stier and Slade 现在领导公司的战略营销，制定了一个新的口号来推广 Chocolate Inn/Lanco 的多元化平台：GET AHEAD（服装、健康与美容、食品、配饰、饮料）。 “我们在 PPAI 的展厅里想出了这个口号，”Stier 说。“我们试图让我们的销售团队能够简洁地传达我们的产品广度。我们想出了首字母缩略词'AHEAD'并添加了'GET'以获得额外的效果！” 在健康和美容产品方面，Lanco 正在为其蜡烛、洗手液和乳液系列开发独特的口味、颜色和香味。鉴于零售和促销产品行业之间的交叉日益增加，Stier 表示，该公司正在推出一系列在促销市场上从未见过的水疗品质乳液。 同样的创新也可以在其食品中看到。“我们多年来最热门的产品之一是海盐焦糖，”斯蒂尔说。“我们刚刚推出了一种海盐焦糖口味，效果非常好。今年我们也在大力推广薄荷树皮。随着零售和促销之间的界限继续模糊，您会看到在我们业务的其他部分工作的产品进入促销领域。” 由于收购了几家软商品/服装装饰商，该公司提高了其丝网印刷、刺绣和热升华能力。与更时尚的零售品牌建立关系，该公司计划在其套件中添加更多服装/软商品。斯蒂尔推荐了一套厨师套装，里面有一条带手套的刺绣围裙、滤锅和美味的意大利面。他还提到了公司新的“Godiva 毛毯套件”，它将高档的 Godiva 巧克力与刺绣夏尔巴毛毯相结合。 8月，公司推出代工服装装潢服务。Lanco Contract Printing Services (asi/738101)，正如新企业所命名的那样，提供一系列广受欢迎的装饰媒介。能力包括最新的丝网印刷和刺绣技术，以及专业技术，包括：真实照片丝网印刷、3-D 刺绣、移印、直接成衣数字印刷、闪光和水钻装饰、热转印（包括全彩升华）和特殊油墨，如闪光、金属和夜光。该公司聘请了一支由顶尖资深人士组成的团队，通过内部数字化能力领导日常工作。 “我们进入合同装饰业务是因为服装占分销商销售额的 30%，但装饰市场高度夫妻化，”Stier 说。“我们看到了一个机会，可以利用我们作为该市场前 40 名供应商的技术和资源，并解决对分销商的关键需求。此外，由于更高水平的服务和技术，分销商花在追逐订单上的时间越少，他们可以花更多的时间进行销售和发展，这对每个人都有好处。” Lanco Contract Printing Services 还拥有平面设计师，可以帮助分销商为最终客户的服装设计创意外观。装修和运输将在公司位于纽约州 Ronkonkoma 的 100,000 平方英尺的工厂内部进行，这种安排将带来一流的质量控制和快速的周转时间，Miller 说。 “随着我们的合同装饰服务的扩展以及我们的分销商客户群对此类服务的需求呈指数级增长，我们决定添加一个专门用于这些服务的独立品牌和网站 (lancoprinting.com)，”Miller 说。 Lanco 还将推出“Lightning Apparel”，其中包含可在 24 小时内发货的核心服装系列。“我们将利用我们的技术和仓储资源来存储毛坯，并能够提供服装的快速周转，就像我们在其他业务中所做的那样，”Stier 说。“大多数装饰商缺乏能够提供按需服装的仓储空间和/或资金。我们想提供一个解决方案。” Stier 表示，Lanco 的未来比以往任何时候都更加光明。从几年多动荡岁月的灰烬中崛起，公司已发展成为经销商的一站式商店。“我不看后视镜，”斯蒂尔说。“过去的事情太多了。我更愿意在今天做到这一点，如果我们需要改正，我们可以在继续前进的同时做到这一点，一只脚在另一只脚前面。”