美国ASI平台调研-大学促销礼品行业代表了分销商最大的收入来源

一旦他们在学校，学生就会成为他们余生的步行广告牌

大学不仅仅是学术避风港。校园营销工作早在学生入学之前就开始了，并随着他们成为校友和潜在的大学捐赠者而持续到他们的整个成年生活。促销产品是产生意识、促进团结、促进倡议、激发学校精神和（当然）吸引潜在学生申请的理想方式。在教育咨询公司 Ruffalo Noel Levitz 的一份报告中，79% 的大学认为旨在吸引潜在学生采取具体、可衡量的行动（例如校园参观或提交申请）的直接营销是有效的——高于内容营销（ 64%)、在线广告 (50%) 和广告牌广告 (47%)。

美国大学商店市场价值近 100 亿美元，你在其他市场领域找不到这种热情

品牌商品对大学的吸引力很简单：一旦他们在学校，学生就会成为他们余生的步行广告牌（他们的父母、兄弟姐妹和无数其他人也是如此）。根据美国大学商店协会的数据，美国大学商店市场价值近 100 亿美元，学生和他们的家人在这里购买帽子、T 恤和种类繁多的大学品牌商品。销售额如此之高的一个简单原因是：“大学客户对他们的品牌、游戏、团队和母校充满热情，”供应商 CelebriDucks 总裁 Craig Wolfe 说。“你在其他市场领域找不到这种热情。”

预计未来五年还会有 130 万学生入学

考虑到有超过 20,000 所学院和大学（预计未来五年还会有 130 万学生入学），有很多机会出售。更好的是，除了校园书店或招生办公室之外，还有各种各样的选择，从体育赛事到希腊生活，再到组织、团体和员工（学术部门、餐饮服务、咨询中心、学生领导的团体和很多很多）。

“我们从一所学校开始，从那里我们的大学市场呈螺旋式上升，”品牌协会 (TBS, asi/339539) 的所有者 Alex Acree 说，其中大学代表了分销商最大的收入来源。

大学市场最好的部分是它可以获得持续的回报。自 2000 年以来，本科院校的学生入学率增长了 33%。这种持续不断的新生供应是品牌发展忠诚度并允许分销商在最早购买阶段识别潜在客户的绝佳机会。“学生是你未来的买家、企业主、初创公司的创造者和决策者。即使是经验丰富的财富 500 强公司也在寻求这个群体来挖掘对他们来说重要的东西，”在大学市场开展大量工作的 Next Level Apparel (asi/73867) 的首席销售官 Mark Seymour 说。

大学生会喜欢的时尚产品

Magellan Promotions 的老板 Michael Wolaver说，获得认可的人际关系是打入大学市场和学校本身的关键。“利用你拥有的任何关系，建立在它们之上并努力增加价值，”他说。“不要只是做日历或钢笔供应商——学校需要解决方案。”

如果您没有现有的关系可以利用，那么找到合适的人可能是一个挑战，因为各部门和学校的职位名称各不相同。“如果有的话，首先从营销部门开始——他们会推荐你，”Acree 建议道。但是，购买决定因学校而异。可能是一所学校的营销部门和另一所学校的采购部门。在另一所学校，每个部门都可以自己购买。

ePromos Promotional Products (asi/188515) 的高级客户主管 Nikki Villarreal 表示，对于校园内的大多数买家，分销商需要准备带有学校标志或至少带有学校颜色的商品。与新的和现有的学校客户一起，Villarreal 获得了大学徽标，并制作了带有帽子、一件衣服、手机技术产品和期刊图像的 PDF 传单。“PDF 上的所有内容都将具有正确的颜色和徽标，”她说。

创意可能会赢得潜在客户的青睐，但破解大学密码通常还有另一个障碍：价格。众所周知，大学和教育市场都是价格驱动的；

在 ASI 对 12 个最受欢迎市场的最终买家的独家调查中，学校和大学最有可能以价格购物

严格遵守预算通常通过征求建议书 (RFP) 进行编纂。许多学校针对特定合同发布 RFP，并且只会在合同期限内与特定供应商合作。此信息发布在不同的投标网站上。从好的方面来说，如果分销商监控合同到期和 RFP 的发布时间，他们就有无数的机会。“当你赢得 RFP 时，它是巨大的，”Acree 说。“你被视为学校的合作伙伴，作为首选供应商，学校只能向你订购。” （Acree 建议尝试投标尽可能多的合同：“这是一种很好的做法，你会学到很多东西！”）

就像挡风玻璃上的裂缝一样，大学的第一个订单使分销商更容易向外辐射并到达校园内的其他部门和组织。

“对我来说，这都是关于保留业务和推荐的。我希望他们在下一次活动中回到我身边，并吹嘘他们和我一起度过的美好经历，”比利亚雷亚尔说。“我总是要求在学院内获得更多推荐，因为有很多不同的部门需要促销产品。”

一款热门产品也会引起校园内其他群体的兴趣。当一个学生团体想为环保校园活动订购可重复使用的促销品时，TBS 推荐了 Norwood (asi/74400) 的 1 GB 竹制钥匙圈闪存驱动器，上面写着“绿色是新的黑色”。“我们售出了几千个这样的驱动器，”Acree 说。“它们非常受欢迎，我们从大学内的其他组织那里得到了直接的重新订购。”

只是不要把任何事情视为理所当然。Proforma 3rd Degree Marketing (asi/300094) 的所有者 Steven R. Flaughers 建议获取一个学期的活动日历，并在客户的收件箱中等待想法。还要牢牢把握人际关系。“人们经常换工作，”他说。“保持密切的关系很重要，这样如果他们离开并去一所新大学，你的联系人会带你一起去。” 此外，当有人离开时，请毫不犹豫地确定部门中的新决策者。

大学和学院的影响力如此之大，以至于分销商可以利用它们跳入其他行业。品牌协会将其大学营销经验运用到其第二大业务部门——医院。“医疗保健对我们来说是第二位，因为许多大学的校园里都有医院，”Acree 说，并补充说医院的采购系统与大学相似，因此进入这一领域是很自然的下一步。

如此多的文化趋势始于校园，最受学生欢迎的促销产品都是针对这种“现在”的心态。“如果你可以向大学市场销售，这意味着你是相关的，”Next Level Apparel 的 Seymour 说。“大学生要做到真实。它们与多样性和个性有关，他们对所使用的产品也有同样的期望。”

Hit Promotional Products (asi/61125) 的现场销售副总裁 David Walker 说，零售趋势的产品很受这些目标受众的欢迎，这并不奇怪：“大学生通常是早期采用者。”

虽然大学生喜欢酷而独特的物品，但它们也需要具有相关性和功能性

Hit 的营销副总裁 Jennifer Grigorian 说，太阳镜、扁平帽和束带背包在这个市场上总是表现出色。紧凑型硬币钱包、身份证持有人和日记本也在她的名单上名列前茅。

科技产品仍然是最畅销的。Magellan Promotions 营销和客户总监 Julia Buraczewski 表示，在过去的几年里，5 美元范围内的科技产品很受欢迎。超细纤维屏幕清洁剂继续畅销，手机支架和手机风扇等更独特的科技产品（使用充电端口连接到智能手机，可以运行长达 10 小时）也继续畅销。

在服装方面，学生更喜欢柔软、优质的面料，如三混面料和高性能服装。总部位于阿拉巴马州欧佩莱卡的 Victory Designs（与其他大学的奥本和希腊组织合作）已售出大量来自 Gildan Activewear (asi/56842) 旗下的 Comfort Colors 的短袖口袋 T 恤。Victory 销售主管 Angie Williams 指出，学生喜欢柔软的手感、颜色和水洗外观。Next Level 最近推出了自己的成衣染色系列（名为 Inspired Dye），提供圆领和口袋圆领 T 恤以及十几种颜色的背心；这些物品有男女通用尺码（供应商称之为“男女同校”），使其适用于校园和节日活动。Next Level 的另外两个大学畅销书是它的中等重量法式毛圈套头衫连帽衫，学校颜色组合，以及它的羊毛慢跑裤。

究竟是谁给大学生提供这些物品会有所不同——从大学本身及其各个部门到由学生领导的校园团体。

与 ePromos 合作的 Nikki Villarreal 指出，校园注册部门通常会向即将入学的学生提供带有录取和注册信息的 USB。Auburn 的学生自治协会每年秋天都会举办“Hey Day”以欢迎新生和返校学生，Victory Designs 为该活动提供了大量的 T 恤。一些大学也在校园内推动心理健康意识，Victory 最近为一所大学的“心理健康周”活动提供了 T 恤。

在学生团体中，希腊组织自然是品牌商品的大买家。他们举办了很多活动，并专门将商品用于招聘和慈善事业。（他们还通过希腊系统的许可合作伙伴 Affinity Consultants 制定了自己的许可要求。）威廉姆斯说，兄弟会和姐妹会每学期可能举办多达六到七场活动，而且许多团体都有一名“T 恤主席”负责订购这些活动的服装。

威廉姆斯说：“我们的主要目标是参与其中，”这意味着将传递给每位即将上任的社交主席的活动手册。军官每年更换一次，Victory Designs 努力成为每位新任军官将继续使用的首选供应商。此外，Bigfish Screenprinting 的所有者 Vicki Simpson 说，校园内的泛希腊委员会可以提供希腊组织的名单，包括每个组织的最新官员名册。

直接接触大学生的障碍远没有卖给学校那么麻烦

学生团体不仅在预算上更加灵活，而且他们在社交媒体和互联网上积极寻找创意和供应商。辛普森说，与大学生一起工作时，拥有一个好的网站很重要。“与电话相比，他们更喜欢在网上做事，”辛普森说，他的公司位于密苏里州的斯普林菲尔德（密苏里州所在的地方）。“不过，他们喜欢进来触摸和感受，如果我们说我们有样品，他们就会进来。”

当然，还有另一类大学生是学校热切关注的对象：校友。3 月，杜克大学校友会 (DAA) 策划了一场#CrashMyHoopsWatch 活动，在西雅图举行的杜克-UNC 男子篮球观赛派对上以有趣的派对升级让杜克球迷大吃一惊。近 100 名杜克大学校友参加了会议，DAA 提供了一个照相亭、奖品赠品、纪念品脱眼镜和布洛克的烤肉架，这些都是从北卡罗来纳州达勒姆一路飞来的。该活动出现在 DAA 的 Facebook 页面上。

“校友对我们来说意义重大，”Acree 说。“学校一直在寻找更多的捐助者，并满足现有的捐助者。” 此外，每个城市都有校友俱乐部——提供了进入大学领域的更多机会。

大学生只是校园宣传生态系统的一部分。从员工制服到项目赠品，大学员工也需要包括在内。西弗吉尼亚大学理工学院 (WVU TECH) 正在将其整个学校搬迁到位于西弗吉尼亚州贝克利市的新校区，学校需要为员工提供物品以促进搬迁并让每个人都接受搬迁的想法。“他们知道他们必须去一个新的地方，这对一些学生和教师来说有点远，”Proforma 3rd Degree Marketing 的 Flaughers 解释说，他与学校一起进行了促销活动。Flaughers 选择了 20 盎司。Crown Products (asi/47700) 的 Viking 玻璃杯，并添加了学校的徽标。“这导致重新订购相同的产品，只是更大，客户很高兴看到校园里有这么多人一遍又一遍地使用它们，”他说。

数百所大学和学院将其商标和许可责任外包给以下三个组织之一（CLC,LEARFIELD）

大学的标志和商标被用在很多地方——从校园促销到学校书店，再到在美国和国外销售的商品。在大多数情况下，这些物品是由一家获得官方许可的公司生产的。“与大学合作时，最重要的是要知道许可。它几乎总是会发挥作用，”Proforma 3rd Degree Marketing (asi/300094) 的所有者 Steve Flaughers 说。

数百所大学和学院将其商标和许可责任外包给以下三个组织之一： IMG College 的附属机构 College Licensing Company (CLC)；Fermata Partners，CAA Sports 的一个部门；和 Learfield 许可合作伙伴。（希腊的兄弟会、姐妹会和荣誉社团系统有自己的许可公司，Affinity Consultants。）

这些许可公司确保大学品牌产品的安全性、质量和一致性。作为被许可人的分销商通常在教育买家的心目中具有资格预审。“许多学校会提前询问您是否获得许可；如果你是，你就有更好的机会与他们合作，”Magellan Promotions 的老板 Michael Wolaver 说。

许可程序因大学而异。最好的起点是查看学校的许可网站，了解与谁联系以及他们如何获得许可。

虽然许可过程可能看起来令人生畏，但许可公司提供不同级别的许可，因此全新的分销商和供应商有机会证明自己。例如，CLC 提供三个级别的许可：