美国经销商如何拿下75万美金订单-帮助客户通过在全美数百家零售商店重新树立其品牌。

专业人士：Jay Harman，营销顾问和区域经理，美国商业解决方案（asi/120075）

客户：一家大型体育用品公司

工作：帮助客户通过在全美数百家零售商店中出现的带有标识的商品来重新树立其品牌。

订单价值：$750,000

第一步杰伊·哈曼是个热心的户外活动者

杰伊·哈曼是个热心的户外活动者。这种激情为他职业生涯中最有利可图的交易之一奠定了基础。在得克萨斯州的一次火鸡狩猎结束时，小屋主人向哈曼和他的团队赠送了免费的火鸡体育用品公司的品牌商品。哈曼的心因一种机会感而跳动。他解释说他在promo，并问小屋主人是否可以将他与提供的公司联系起来。店主同意了。哈曼不确定会有什么结果。但店主对友好礼貌的哈曼产生了好感，他信守诺言。哈曼说：“我们正在装车，准备去机场，他走到我跟前，把包递给我说，‘他们明天下午5点给你打电话。’”。

第二步热情的户外工作者，一个热情的营销顾问

留下好的第一印象鉴于时间紧迫，哈曼在接到电话时已经尽可能做好了准备。他是这家体育用品公司在美国的最高执行官的助手。采用顾问的方法，Harman提出了一些问题，以了解客户的需求，然后讨论了他可以提供的满足这些特定需求的潜在解决方案。“我们谈了两个小时，”哈曼说。“她说她喜欢我的思维方式、我谈论的概念以及我们之间的能力。她让我准备一份陈述并寄给她。”tive问Harman为什么要把公司的生意托付给他。哈曼发自内心地说：“我告诉他，我是一个热情的户外工作者，一个热情的营销顾问，我有能力为这个项目的成功做好一切准备。这给人留下了深刻的印象。”不过，这位高管还没有做好承诺的准备。他决定向哈曼发送内部信息，以帮助他全面了解该公司及其品牌系列。他给了ASB专业人士几周时间来提出公司品牌概念。

第三步该公司希望重振其品牌

全身心投入正如哈曼所了解到的，该公司希望重振其品牌。这其中的一部分意味着投资于可以在全美数百家零售经销商中展示的品牌抵押品。利用他对公司及其所追求的市场的了解，哈曼做了一个强有力的陈述。它找到了最高执行官，他很快给哈曼打了电话。哈曼说：“他是如此彻底，就像他在面试我，为他的公司雇用我一样。”。

第四步我试图找出一些能让他们真正脱颖而出的东西

记录迈尔斯手中的文件，哈曼开玩笑说，他在接下来的几天里做了比他在大学里做的更多的学习。“我知道公司的一切，”他说。但哈曼并没有就此止步。他从乔治亚州的老家出发，踏上了一条道路行程中，拜访了在桃子州、佛罗里达州、阿拉巴马州和其他地方销售公司品牌的经销商。“我观察了这个客户是如何被介绍的，以及他们的竞争对手是如何被介绍的，”哈曼说，他还与该公司的营销团队进行了研究。“我试图找出一些能让他们真正脱颖而出的东西。”

第五步他制作了一个72张幻灯片的演示文稿

构思正确的概念所有的里程数和研究都得到了回报。哈曼在妻子和商业合作伙伴吉尔的帮助下，构思了一系列以错误概念为主题的潜在解决方案。他说：“我们的想法是在最终用户开车经过零售店时吸引他们的注意力，然后带他们走到柜台前，最终用户全程都会遇到该公司的品牌，他们的注意力都集中在该品牌上。”他指出，他制作了一个72张幻灯片的演示文稿，其中充满了创意。最终，该公司要求哈曼在首席执行官和13名品类经理面前发言。这项潜在的交易如此之大，以至于包括总裁贾斯汀·扎瓦迪尔在内的几位ASB高管和吉尔都陪同哈曼出席了发布会。在两个小时的过程中，哈曼提出了各种各样的想法，解释了它们如何在商店环境中发挥作用，以增强客户的品牌。幻灯片伴随着强大的视觉效果。最后，客户的高管宣称：“我们需要对我们的品牌进行再投资。我们有钱做这件事。我们和这位年轻的先生一起去。”

步骤6最终目的是成交

执行解决方案为了与“最终用户走向柜台”的理念保持一致，哈曼交付的产品包括重型旗帜横幅和将在室外搭建的高质量易搭帐篷，以及丰富的全彩图形地板垫、独特的柜台垫、窗贴、金属钉、其他标牌、地板图形等。哈曼和他的团队确保每件东西都得到了正确的装备，并运到了每个经销商手中——考虑到规模，这一过程令人难以置信地顺利进行。哈曼说：“我们提前做了家庭作业，所以我们只提出了我们知道可以按时交付的东西。”。“到了出发时间，这有助于安排好一切，并更容易交付。”

步骤7户外运动的热情与我的专业技能联系在一起

反思与前进品牌振兴取得了巨大成功，客户继续与哈曼合作就是明证。然而，正是这场特殊的大规模运动在哈曼心中始终占有特殊的地位。“这是我职业生涯中最喜欢的工作，”他说。“这将我对户外运动的热情与我的专业技能联系在一起。当你被激情所驱使，并付出额外的努力时，这才是你真正能够实现的。”

无论你身在何处，都要睁大眼睛寻找机会。当一个人出现时，不要让它过去。在可能的情况下，从事与你个人爱好相交叉的项目。你自然会倾向于在这些方面投入更多，这对您和客户都有好处。如果线上有一条大鱼，不要被大量的前期工作吓倒。坚持可能导致一生的收获。研究你客户的品牌和他们的竞争对手。您如何利用您的专业知识帮助客户获得优势？