采访实录:华人BEN的ASI和SAGE（TOP 50）在美国自己做ASI的故事

华盛顿州贝尔维尤市。Ben为大中华区带来了数十年的国际贸易和商业专业知识，公司继续成为促销产品行业的前50强供应商。该公司在宾夕法尼亚州费城和加利福尼亚州圣地亚哥设有办事处，并在中国上海设有采购办事处。 Ben来自中国江苏省，拥有华盛顿大学经济学学士学位，康奈尔大学工商管理硕士学位和哈佛商学院OPM学位。Ben获得华盛顿大学福斯特商学院“亚洲商业领袖”奖以及城市大学多元文化企业全球创新奖。他是WSCRC的重要董事会成员。

做ASI最难的是911，最容易破产的时候是被告

我刚到美国的时候，是来求学的，要考托福，从化学改为学的BUSINESS,为了付学费1天打4份工，都是体力活，一下子走进有四个女士就能进来，他们说我们可以看一下，当然可以。就挑了十个产品，两个星期以后就下了七张都能给我。当时这个10张订单的话，一张订量是60700美金，1下子以来第一桶金就来了，起步基本上是这样起步的，但是当时也是也是不容易，拿来订单是一回事，因为我没资金启动吗，我下订单来下到中国大陆去是吧？人家工厂需要定金，对我没定金，我就跟我的客户讲，我说你要付定金给我，客户说要多少订单，我说50%，他们算一下20多万美金，你开玩笑，你是谁，我们还不认识对不对？那么他说什么说你把这个钱拿回去不回来怎么办？我说如果你这么认为我是这样一个中国人，我们这个订单就不要走了。首先这么讲，他们心里不放心，还是不肯付定金给我，但是当时帮我的人是谁？就是我们华盛顿商学院也是李宁的大学的一个教授，就是我最后一堂课，讲企业家这门课教授就给我的担保。

他叫XXXX,他当时他跟我的客户说，他说我这个学生，我这个学生笨，他人穷志不穷是吧？他说如果说他拿了你的定金跑去整个不回来了，你到商学院来向我开了这笔钱，是，但是他建议我的客户说你不要给他50%，你给他10%，样本确认以后开始做大后的时候你再付10%，这样就可以了吗？你的风险减少了，客户也听了是吧？就是10%就是启动资金，这个生意也就做起来了，不容易，这个也是个机遇是吧？第一笔订单的故事真的很传奇，最后一分钟来了一笔大的订单，应该是改变了初创的公司的一个命运。那么我相信，自从1995年的公司创办以来，18年了，风风雨雨，是很多，对吧？那么现在大中华实业已经年销售额是3200万美元，作为一个中小企业，这是一个很了不起的。

那么除了第一笔订单之外，大众化实业起飞的关键时刻还有什么？能不能举个例子？对？关键时刻的我就是97年，两年以后，就是说我当时就是说我认识到销售队伍。对，销售队伍很重要。因为不可能靠光杆司那一个。因为同时做的话，在美国你要跟美国人打交道，美国人除了也不是就是说拼这个价格，我的价钱是最好的，最近你就卖我的，美国人不是这样额，我觉得你他不认识你的，我你不了解他的文化，他怎么可能像你去买什么东西的对不对？这是我那个机会，当时在展销会上真的是个真的是个很偶然的机会，但是你以后要拼搏的话，长期以后要把生意做大的话，对你必须靠这个销售队伍去打开市场，越来越规范。对，当时97年就是说我们就请了激励了一大批的销售队伍，当时我的第一个员工就是说以前我的老板，我当时就是说在纪实片里的变成打工两年以前哪个地方的老板，就是每个一个很大的连锁店及食品，他们已经不是很好了现在，但是当时还是不错的了。这件就是说我上班两年周末的时候就打工，其中有一个我的老板，我是觉得他特别好，所以把他请回来，除了它那也是改，同时我觉得他的销售能力很强是吧？相当强一个跟他一起工作两年，我觉得他跟客人聊天的能力很强，她跟客人可以聊个几个小时，事先哪知道你们在聊什么，聊几个小时的，他跟我讲，他说销售就是懂得怎么跟客户聊天，我说这句话讲得对，他很懂得跟客户聊天，而且我说那要不要进我公司，他说你公司你公司你这光杆司令一个，我这边是老大角色，我怎么可以进你的公司呢？

我说你这个问题这边上班你能赚多少钱？因为就我手指你也赚不了多少钱，我说你一年才赚个7万块钱，我说到我那边去，7万块钱一，一两个月就可以赚7万块钱，他说你在吹牛的时候怎么也没有这种事情。我说你看我这个劳力士手表，他说让我看看，他说这真的假的，哈哈，当时我就就把准备把他挖过来是吧？花了一段时间去把他挖进来了，进来以后就是说他同事就帮我又挖了两个人是吧，那么两个人也是朋友，你打工的时候认识的都是很好的，把这两个人也挖进来了。

我们三个人就是这边的客户就解决了很多是吧？对，他们三个人进来以后，其中有一个人这个人，当时我们不是把他以前在接这边的上班，，但是当时我们挖他的时候，他已经在我们这个行业里面，我们竞争对手那边是吧，已经上班了是吧？做了一段时间都很成功，我们把它发过来的时候，他一下子票又带来了好多订单进来，然后说是当时就是说我们三四个人，再加上我四个三，就上做起来了，看来自贸易公司销售人员很重要，对，当然是缺少不了销售，我们97年一下子就走了700万美金出来这个都很厉害，对，那么大中华实业公司发展的最困难时期是什么？您当时是怎样处理的？

什么时候做ASI生意最难？比如08年经济危机和911危机

最困难的话应该在公司，最困难的时候我觉得是两个世纪，一个事情就是01年911事件发生以后，当时就是说我们你知道美国911事情以后，大家都很害怕，对一下子好像就认为这个世界会崩溃一样，所以说很多大公司也不已经不花钱了，不就买什么广告什么东西的，所以我们生意也很难走了。那么还有另外一个事情，就是08年08年就是美国60年以内最大的一个经济风暴吗？08年当时生意也是很难走就是了。当时就是说我们01年911事情的时候，我们是我们有就是我们的当地一个银行叫bank，当时就是说告了我们一下，我们想就是说告了我们200万美金，如果一旦这个官司输了，就完蛋了，他是为什么告你们？他说我们有批产品，当时就是说有这个产品里面有一包沙土。沙土，对，他们每个人当时因为911斤以后恐怖吗？恐怖分子他们认为是那种化学的这种元素，所以当时有很多人受了产品的时候，因为他们里面的非常包装是没包好沙漏到这来，人家说恐怖分子寄来的东西一下子打电话给美国联盟FBI，美国FBI接到这个电话以后吓死了，他就打电话给CEO，说你们在做什么？把你们所有的东西停下来，一下子停下来以后，他就把这个订单就取消了。

我们后期我们做好了，但是不是我们的错，因为什么？就是我们沙土一包是没问题的，但是他在美国再重新有其他东西包装在一起的时候，没包装好，那么我们还是把账单，40多万美金的账单送给他，要要求他付钱。当时他收到我们账单的时候很生气了，他说我们这个店已经彻底地失败了。当时我们的广告费已经花了70多万美金，他说你后来向我们收40多万美金，他说你们够烦了，他一下子一气之下就告我们了，但是我们说我们也没有做出什么，你告我们是没道理的，所以说当时压力比较大。

当时怎么解决这个问题，就是怎么处理的，就是说我们就去法庭以这个鸡蛋碰这个石头，就跟印着头皮去跟他跟他去干。跟他就看的时候他们反告他们，当时就是说后来以后他们也认识到，他们的风险很大，在法庭搞来搞去搞两年，搞了两年以后，就是说他们认识了，他们风险相当大，他们后来同位给我们调解，他们调解就是说25000美金就调解了，基本上就200万美金的官司就付了25000是吧？但这两年以内我付的律师费就付了30多万了，这个我也算进去了，你跟我说这是很大的挑战，是她就是说当时我很担心胃溃疡都出来了，担心太多了，对吧。那么这是第一次的那一仗就像打仗一样，如果输的话后果很严重对吧？第二个困难阶段，08年好多美国500强公司都基本上不买促销礼品了

19年创业，在美国打官司打了22场

我听说你们每年都打很多场官司，那么现在是不是打官司都习惯了。打官司我也可以这么说，打官司专家的跟美国人打官司的话，就说我19年创业，在美国打官司打了22场，不过最近34年很少，应该是很少的，对。刚开始的十几年，对，是打了很多。是不容易的，美国这的确是那19场官司，22层公司赢了多少，输了多少？22场官司是第一输了，因为缺少经验，当时就是说他们你们付多少钱数都没有，收钱都不是很多钱，就说2万多块钱小公司，其他的21场的话都是赢的或者庭外调解，就是说庭外调解了，美国人就是说你不需要搞到最后，绝大部分的公司都是特别调解就调解，对，反正就是说除了第一场就是了。

我觉得这个企业做大，不仅要有你有很多的因素，而且你要一个强大的心脏，坚强的毅力，强度的心态，迎接各种挑战，包括22场官司。对，这是在美国你必须要是逃避不了的一个构成，因为你在美国要做的大的话，做到你必须就是说要经历这些事情。因为我们同时我们的产品，中国制造的产品，它每个人有很多，有很多人就说你这个产品有质量问题，我就付你钱，我自己有金融风暴的时候，大家就说这个应该比较控制的比较紧一点。所以说他如果说能找到借口不付你钱的话，他也可以转空子。

美国小公司风险大，经济不好时候容易不付钱

全部每个人都这样的，大部分的美国公司不错的还是不错的，有一些少部分的美国公司，小公司风险更大一些，很多小公司就说你这有一定小问题，他就找借口不付钱。

后来我太太跟我讲说，哈佛大学的商学院是不错的，他说你如果说mba没学到什么东西的话，说你还不如去年Opm他当时知道O pm，我们有个朋友是OPM是每个人，他念了O pm他把他公司买了，卖了700万。我们说这小子这么厉害是名人，我他就留个O pm。后来以后我就申请了O pm的，他们看到我申请表上面是康奈尔大学的mba，一下子就是说好像就没有太多难的地方，就应特别有些电话上聊了下，有些就是说你可以买飞机票。

ASI做生意也要靠关系，开头市场的话是要靠人脉，不认识为什么要买你东西

我发现你们大中华实业现在有好多是美国本土的员工，甚至包括华盛顿州现任州长杰因斯利的表弟马克因斯。还有他叔叔。XXX。那么我这里有几个问题，比如说你们大众化实业里面，华人跟非华人的比例有多少？而去作为像州长的亲戚马克一文，他们带来的是不是？不仅仅是他们自己的专业技能，更有他们跟他们自己身份相关的特殊的人脉关系。

当然就是说，我个人觉得这个东西很难回答你这个问题，这个总的来讲就是说我总觉得美国开一个市场的话是要靠人脉，因为你没有这个关系的话，中国叫关系在美国没有人脉没有关系，这个市场是很难打开的，不管是中国也好，美国也好，你不认识你为什么想你买东西？对，当然这个因此它他的表弟马哥认识的，当时她进我公司的时候是14年以前，14年以前我听那时候电影市里还对当时经营质量还不是一个出名的一个政策，是成为州长是去年的事情，对这应该说明就是说我应该说明是比较lucky，他们是合伙人是标配的第一家律师事务所，现在有38位律师他说你的公司要成为一个可以上市什么的公司，要通过律师去帮我申请，当时就认识他爸爸说我可以帮你办，因为我儿子你们给你上市，我就不收你钱了是吧？但是你以后的生意上面的多多少少的事情，我们律师事务所帮你处理就行了，是这样的关系。那么马克在这边这个事情比较认真，当然就说它的亲戚也没帮我们忙，有的时候也是帮了不少忙就是了，去年精英私立他竞选的时候，您有没有个人资助或者助选？没有，但至少你是支持他的，对吧？也没有支持他没这知道，因为我支持的人输了。我每次碰到接的时候我告诉他说我帮你拉票，至少从他的表弟还有他的叔叔都在你公司上班，也是另外一种方式的支持。对，因为我不是他们是什么？他们是民主党，我是共和的好吧？那么大中华实业是您一手创办起来都是白手起家都是很了不起。那么从您个人的角度，您觉得您成功的最重要的原因是什么？

我觉得最重要的原因一个就是说自己有这个梦想，还是有这样一个崇高的理想，后一直坚持不放弃，对坚持不懈。

第二个就是一个很好的一个团队，没有一个团队，你只是一个理念，那只是一个梦想，要用这个梦想每一个团队去帮你一个很强的执行力是不可能实现的。我觉得我比较LUCKY，就是我自己有这样一个梦想，很喜欢想想好高骛远就想。那么同时就是说我有个很好的团队信任我们大家我基本上把他们积累了一些目标达到。